年销2000万的直播神店:一天播16个小时,一年卖龟25万只



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【静宝家】的生意经:


1、服务每个环节。顾客喜欢快孵出的蛋,就帮他们完成前面的孵化过程;顾客想要供乌龟冬眠的塘泥,就想办法帮他们邮寄;顾客想要发色更好,就提供相应的饲料……总之顾客的需求就是生意的源泉。


2、“播店铺”的养成。静宝家70%销售来自直播,作为一个小众类目,四年前刚开始直播的时候也是观众寥寥,但是通过持之以恒长时间的直播,成为这个小众圈子里的达人,越来越多同好被吸引进了直播间


3、私域的社群运营。基于兴趣形成的私域社群,大家很容易互动起来。通过持续输出养乌龟的技巧、与顾客分享养龟基地的日常、甚至帮助诊断乌龟的疾病,让每个顾客都成为铁粉。


文/易琬玉

编辑/范婷婷


直播镜头对准的是上百颗乌龟蛋,每个蛋壳上都做好了区分标记,背景立着一块牌子,牌子上标注着草龟蛋、西北蛋、北白蛋、圆澳蛋、红面蛋的价格以及孵化时间。


评论区里不断有问题涌现,带着黑色手套的主播一边回答问题,一边用手电筒照射蛋壳,光照下,可以看到一个个白色蛋壳内,小乌龟已经成形。突然,主播手里那只龟壳破了,“它出来了!”


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“我要快孵出来的”、“周五能到吗”……在主播一颗颗展示讲解孵化蛋的间隙,看上的客人们就会在直播间下单,主播便会将指定的乌龟或孵化蛋装进盒子里,标记好顾客姓名和乌龟信息。


在静宝家的直播间,订单就这样,在一次次互动中完成了。


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从美容院店长到乌龟主播


静宝家的直播封面是一个穿着红色襦裙和黑色长衫颇有侠客风的女子形象,柳叶眉下的眼波停留在肩头的小乌龟身上。照片拍摄于去年淘宝功夫主播的活动,“我们是当时唯一一个被邀请的乌龟类目商家”。


封面乍一看是“美女与乌龟”,但其实,直播间里的主角永远只有乌龟,水龟、蛋龟、麝香龟、孵化蛋轮番上阵。


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直播不露脸,但偶尔有见过真容的粉丝夸老板娘貌美。静宝原本是美容院店长,确实是可以靠颜值,但是偏偏靠了实力。接触乌龟养殖完全是因为嫁人,“我公公养了二十多年的乌龟,刚嫁过去的时候,我想这东西这辈子都不可能碰的”。但是真香定律永不倒,静宝在淘宝卖乌龟一卖就是五年。


“本来想结完婚就去外面工作,但是结婚一个月就怀孕了,有了小孩嘛就想找一份在家也能干的工作”,家里两百亩的塘养了数不尽的龟,静宝想着,要不就做电商卖乌龟吧。


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养殖的活儿都是又脏又累的,尤其是湿热的夏天,头顶太阳再毒辣,双脚也得在淤泥里站很久。从害怕到习以为常再到培养出感情,静宝阅“龟”无数,乌龟们有什么小毛病、状态不好,她都能给出解决方法。


淘宝上还会有养龟的同道慕名找她给自家乌龟看病,基本上通过照片和视频她就能判断出病因,“线下宠物店对于医治猫咪和狗狗比较有经验,但是专门针对乌龟的兽医很少”,在国家加强对龟药的监管后,有时静宝会教大家用家中常备药给乌龟应急。店铺里还专门有给乌龟用的调理包,“配方来自一位老的养龟人,可以增强乌龟的抵抗力,治疗不如预防”。


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除了乌龟之外,静宝店铺里为数不多的其他产品都与乌龟生活息息相关。龟粮是第一位的,静宝家有专门发色的龟粮,“有的宠物龟长大了面呈黄色,有的面呈红色。有针对性的龟粮可以让乌龟发色发得更好,比如红薯叶和空心叶就有助于发红色”。


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乌龟是食肉动物,以虾为主的肉类也是镇店之宝。乌龟不可以吃咸,否则会加重身体负担,海虾饱满但是含盐高,淡水虾含盐低但是个头小;经过烘烤或者暴晒的虾干很硬,乌龟吃下去消化不了,还有可能损伤脆弱的肠胃。


最终定下的虾是冻干的,下水不到五秒就可以恢复类似鲜虾的口感,“我们选了两年,筛选了差不多20个厂家才选定了鱼、虾以及一些肉类”,这种虾干,差不多要200元一斤。每位新来的客服都会尝尝这款虾,甚至有一位孕妇馋得不行,“她问我能不能吃,毕竟是给乌龟吃的,我告诉她为了肚子里的宝宝还是别吃”。


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除了吃,乌龟最爱的就是晒太阳,店里也有专门用来晒太阳的沉木和石头,沉木需要密度大,“牢牢沉在水里的同时,又不会容易腐烂”。当天暖的日子过去,乌龟便会开始冬眠,“缩进壳里,不吃不喝”。自然环境下,乌龟会在塘泥里冬眠,现代城市里没有塘泥,许多主人会准备好泡沫盒或者恒温箱,“也有的主人想提供一个更自然的环境,问的人多了,我就想着要不在线上卖塘泥吧”。


卖塘泥是家人从没听过的事。塘泥水分大,物流是最大的问题,“我们最初尝试把塘泥晒干,但是发现晒干之后再入水没法恢复原样。有一个专门研究龟类的专家告诉我们,晒干的塘泥会损失许多对乌龟有益的微生物”。后来,静宝还尝试阴干控水,发现这是一个可行的方式,“但是许多买家还会担心塘泥脏,我们就专门将塘泥过滤并消毒”。


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现在静宝家的店铺里,塘泥月销100+,五斤一包标价25元,“顾客说我们家塘泥像德芙般丝滑”。


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“你们家有水箭龟吗?”


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打开淘宝店铺,上架的宝贝并不多,销量也并不惊人,“我们七成的订单来自直播间,每一个乌龟都不一样,大家更倾向于观看直播挑选,看对眼了就买走”。直播从早到晚,“我们分为三班,从上午十点播到凌晨两点”,也没有固定脚本,“大家想看什么我们就播什么”。


对于静宝来说,服务是很重要的,“东西哪里都有得卖,你要让顾客在这里找到存在感,他才会爱上你们”。店里大部分都是老客,“一位客人几个月消费十几万,这种情况是常有的”。


古代称龟为“玄武”,与“青龙”、“白虎”、“朱雀”合称“四灵”。前来买龟的客人,除了养宠爱好,也有的从风水角度出发,希望通过养龟改变运势,“这种对龟的数量和品种都比较讲究”。本土的龟寓意都很好,"像墨龟又称长寿龟,镇宅招财,我办公室里也养了"。


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也有大部分顾客是小朋友,“他们挑好之后,爸妈同意了就会下单”。一位爱看《神奇宝贝》的小朋友拿着妈妈的手机问客服,“你们家有水箭龟吗?”水箭龟是杰尼龟的最终进化型,它体型庞大,背着一个又厚又重的龟壳,肩上还扛着两门水炮。被逗笑的客服也顺着话头逗回去,“我们家有水箭龟,但是它还没有进化成功,你可以选择我们家的这几个品种……”


也有多愁善感的孕妇,给客服打来电话,“我们就也像哄小孩儿一样哄哄她”。和顾客成为朋友是静宝积累越来越多回头客的原因,“吸引大家消费的是你这个人”。乌龟不像其他商品,“它是活体,是一条生命”,一个有责任感的老板,自然会给爱龟爱小动物的人更多好感。


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从0到12万


在淘宝卖乌龟并不是一件容易的事,最早是物流问题,“当时镇上的快递点还没有寄活体的经验,我们需要告诉他们怎么打包,然后要求他们最晚取件、最早配送,减少乌龟在快递盒中的时间”。一开始可以满足要求的快递公司只有顺丰,物流成本很高,等到销量大起来,才终于有其他快递找上门来长期合作。


直播间是静宝家七成的订单来源,“我做淘宝直播的时候,直播还没有宠物类目,我是挂在家居用品里面的”。乌龟类目属于小众类目,一开始“只能靠拉长直播时间来获取更多流量”,如今一播就是四年多,收获了12万粉丝,每场直播都有五六万人来围观。


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也是因为丰富的直播经验,每次养殖户们聚在一起,“叔叔伯伯们还会叫我静姐,但我在他们面前其实还是小孩子”。如今,静宝的店铺已经有四颗皇冠,一年能卖出25万只乌龟,年营收超过2000万元,在她的帮助下,许多养殖户也开起了淘宝店。


除了乌龟,现在静宝家最热销的是孵化蛋。乌龟蛋的孵化一般需要两个月,有的特殊品种甚至要半年,“我们就是傻瓜式的,先帮顾客孵化好,等差不多十天能出壳了,再给顾客寄过去"。为了摸索出这一套规律,静宝在高温闷热的孵化室坚持了快整个夏天。


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乌龟有自己的生活节奏,夏天最忙,乌龟一年下三次蛋都集中在这个时候,等到冬天,静宝也可以和乌龟们一起“冬眠”。“我们跟不了淘宝大促的节奏走,大促时候物流比平时慢,路上乌龟风险很大。”


原本是为了陪儿子才选择开淘宝店,但现在静宝只能把儿子送去寄宿小学。有一次直播的时候,儿子站在她旁边,“然后我就凶他了,我说你为什么要站在我身边,你这样贴着,我不方便工作的。他一个人走开偷偷在抹眼泪,我就问他怎么了,他说没事,只是想离得近一点,想跟妈妈待一会儿”。


镜头只对准乌龟和静宝的手,她当时忍着没哭,“我就把儿子搂在怀里,一只手抱着他,另一只手直播卖东西”。


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版权声明:放单平台 发表于 2021年5月20日 下午8:01。
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