汕头女人制造成人玩具,征服德国宅男,一年销量翻五倍


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【宇星模王】的生意经:


1、社群圈层:建立自己的用户群,按照他们的活跃程度进行圈层,让最核心的客户始终保持活跃,日常可以引导一些晒单、问答,让全员都有参与感,为他们提供圈子的认同感。


2、区分产品线:在面对不同人群时,推出有针对性的产品线十分重要,在玩具细分的当下,年龄、区域、性别、难易程度,都需要根据不同人群做区分,比如宇星在面向成熟的欧洲市场时,针对性推出当地消费者熟悉的火车模型,一年内销量增长五倍。


3、品牌差异化:一个成熟的市场里竞争,往往需要用更好的创意和性价比,去填平知名品牌的溢价部分,才会有消费者愿意买单。而为消费者提供更多的改造空间和自主性,也会提高产品的竞争力。


文/易琬玉

编辑/范婷婷


晚上七点多,李航合上工作电脑,因为迟迟等不到电梯,他跑下楼,匆匆在街边小店扒拉了两口饭,就往家里跑。


收件信息提示他,前几天下单的一套遥控工程车模型,已经被“门口”签收。此刻,他迫不及待回家的心情,堪比初恋时奔赴女孩儿的约会。


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这个可以移动的起重机模型,有近5000块颗粒,按照李航的熟悉程度,大概需要40个小时才能拼完,“接下来的一个礼拜,有得忙了。”


人不中二枉少年,但男人至死都是少年。多巴胺负责制造快乐,而那些让男性分泌多巴胺的“点”总有些在女性朋友的理解范围之外,其中出奇一致的,便是还原少年梦想的各种模型和积木。


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每个男生心里都有“蓝翔”梦


在宇星积木的爱好者群里,汇集了近一千名像李航这样狂热的积木发烧友。这个以男性为主的群里,号称不爱聊天的男士们,每天可以制造上千条信息。


“按照活跃程度,我们分了三个群,互动最频繁的,会被管理员邀请进入一群。”这个号称“应该是积木行业最好的一个群”里,有在金融公司上班的白领、有新手奶爸、有学生党、有微信名以A开头的中介或批发商……无论身份如何各异,从工作模式切换到休闲模式后,这些男人无一例外都爱钻在积木里。


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这种爱好一开始是让人不解的,“这么大的人了还在玩积木”;但之后又总会得到理解,“下班了就回来老老实实拼积木,不喝酒不打牌挺好的”。


群里时时刻刻都很活跃,不时有备注“催更xx车”或者“xx车在建”的群友展示自己的杰作、讨论积木配件、求助解决拼装问题。那些平日里沉默寡言的,可能在此分外活跃;那些默默潜水的,可能是贴吧里频频出教程的大佬……


很多玩国产积木的人,本身就是乐高的忠实爱好者,对于“价格门槛更低”的国产积木,大多数爱好者都是从乐高复刻入坑,之后才慢慢接触到原创品牌。


一位宇星的新粉表示,“我就是在认识同好之后接触到宇星的堆高机,发现还可以动态遥控”,被品牌的原创力惊艳了之后,忠诚度也就上来了。


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每个男生心里都有一个“蓝翔”梦。宇星最热的无疑是工程车系列,各种起重机、挖掘机、吊车、叉车、消防车、清障车……将几千块颗粒一点点拼装成型的满足感和成就感,是让每一个爱好者着迷的原因。


从整套积木的配色,到电机马达的动力情况,再到电路的连接或改装,都是群友爱讨论的话题。工程车是宇星最为热门的系列之一,拼好的吊车,可以直接抵上天花板;拼好的拖车,除了“拔河”,还可以试试拖娃。


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在这个以男性为主的积木爱好者微信群里,还潜水着二三十名女性玩家,“有几个女生玩得特别专业,但是不怎么说话”。偶尔冒个泡,也会引来一阵好奇。“就是喜欢玩积木,不要怀疑,我就是女生”,群里一位台湾女生的个签如是写道。对于大部分女生来说,跑车和机械类可能不是那么有吸引力,但是街景类的积木绝对可以俘获芳心。


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将现实还原到积木里


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作为一家以“会动的积木更好玩”为口号的企业,宇星一年上新的百款产品中,大部分都带有动力装置。设计团队中不乏拥有机械和理工科背景的设计师,他们负责将现实生活中存在的装置结构还原到积木里,“工程车大多使用液压,但是积木没有办法使用液压,就必须将液压改造为气压,或者是改造为传统的齿轮传动结构”。


一款积木的颗粒从2000块到上万块不等,成人玩家一般需要花费八小时才能拼1000颗粒左右,而设计师们最快也要三到四个月才能设计出一个款。


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成为积木设计师的前提是“自己得是个积木爱好者”,一位从事零配件设计的设计师本身就爱玩积木,在向自己喜欢的积木厂家投递简历没有得到回应后,便拖家带口来到深圳“直奔厂里去了”。


宇星的老板是汕头女人谢伟纯,迄今为止,宇星有约150位研发人员,“深圳20多人、汕头40多人、国际签约80多位”,其中不乏女性设计师,“在审美和配色上,女生有更强的把控力”。


设计部门分为三部分:造型设计、结构设计、平面设计。造型设计师往往负责一个款式的整体设计,宇星有三千多种配件,设计师从一个想法开始,再在配件中根据功能和成本进行排列组合,“基本上每个月还是得开模新的配件”;结构设计师负责解构造型设计师的整体结构,将立体的积木转化为平面图纸和说明书,并不断调整细节,落实功能;最后再由平面设计师渲染效果图、设计包装彩盒。


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在买家收到的包裹里,往往包含几大包的积木颗粒、科技配件以及说明书。“街景”算是宇星较为简单的积木系列,只涉及到电路的连接并不涉及电机和传动,饶是如此,说明书也达90多页,拼装步骤接近300。这类积木面向的主要消费者并非儿童,而是成人。


宇星有意识地区分开成人积木和儿童积木、国内市场与国外市场。“现在我们的产品大部分都是面向成人,所以难度会比较大,小朋友一般坚持不下去”。有一款针对儿童的、专做跨境的产品,是可以编程的小机器人,“只有几百个颗粒,小孩子也可以拼,拼好后可以通过语音对它下指令”。


除了工程车之外,火车系列也在国外广受欢迎。国内火车模型的收藏还比较小众,但在国外已经形成了很成熟的收藏圈子。为了提高国外消费者的接受度,宇星还原得比较多的也是国外消费者熟悉的火车型号。


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去年疫情期间,宇星在德国市场的销售量翻了五倍。打开速卖通页面,可以发现大部分的评价都是德语,“德国市场本身对科技类的产品接受度就比较高,智能积木正好契合了德国消费者”。


在积木市场原本就十分成熟的欧洲,想要与乐高这样的老品牌形成差异化和优势,除了需要有自己的原创设计,还需要“以不到一半的价钱,做到八九分的体验”。不过,在设计师们为了控制成本,以最少的电机实现最多功能的同时,也有无数玩家醉心于加装电机或者改造电路。


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那些有钱有闲的积木爱好者


“人无癖不可与之交”,喜欢玩积木的人多少有些惺惺相惜。“这个圈子不算大众”,有个七十多岁的荷兰老爷爷,玩了一辈子积木,初次尝试起重机系列后,除了给出好评,还留言了详细的改进意见。


这个事情甚至在宇星的爱好者群里引发了一阵讨论,“国外积木圈子真的很成熟,没想到还有这么年长且专业的玩家”。宇星的开发总监小星表示,国内积木爱好者基本集中在深圳、广东、江浙、天津以及东三省,“可能玩积木也确实需要有一定的经济基础,都说有闲有钱才会玩积木嘛。”


宇星的爱好群里,基本上群友们都是“奔着集齐全系列”去的。上新的时候,大家会比谁第一个开箱,谁第一个拼装完成,“一般小白就是按着说明书拼一步算一步,所以有的时候会发现积木拼好了但是电路没连好;资深的玩家往往会先把握全局,把难点和需要注意的点都搞清楚,再开始拼装。”


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粉丝里有玩家“我们出一款他买一款,但他不怎么拼,就是收藏”;群里也有囊中羞涩的小学生,“把同一款拼拼拆拆、拆拆拼拼”;有的玩家热衷于自己改造加装,让积木跑得更快或是动力更强;也有玩家搞不定电路就放弃了,拼完造型就作为摆件,自嘲“放着吸灰”。有一位云南玩家,酷爱跑车,收藏了一屋子,“光是亚克力罩子就得两三百一个了吧”。


群里催更上新的不少,有的玩家没抢到新款又有些手痒,忍不住买了复刻便会受到“讨伐”,有的玩家像护崽一样支持原创。设计师们的速度其实不算慢,偶尔他们像讲笑话一样吐槽,“都怪那些生产工程车的汽车厂出新太慢了”。


成人世界没有童话,所以就有人通过积木,一个颗粒一个颗粒地搭建自己的乌托邦。在这个越来越浮躁的社会里,能够始终如一地扎进自己的爱好里,实在是一件幸福的事。


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