在日本装情趣用品,在中国装盲盒,它为什么能在风口里躺赢?

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【板凳社区】的生意经:


1、站在风口卖铲子。在移动支付兴起后,自动贩卖的支付门槛消失,于是大量可以无人销售的类目兴起,从常规的饮料零食,到口红盲盒,再到生鲜药品,大量的场景催生出对硬件市场的刚性需求。


2、差异竞争。自动贩卖机,日本排第一。那么怎么和它形成差异竞争呢?自然是研发出更高性价比的产品,利用国内更低的人力、研发成本,拓展国内市场的投放环境,用定制化的方式来快速满足市场风口的需求。


3、服务能力。对于散户来说,投放一台自动贩卖机,他需要简单、直接、稳定的服务,比如通过数据了解投放什么毛利最高;什么时候需要补货;卡货了怎么办,能不能及时解决等问题。解决用户日常问题,是硬件供应商的核心软实力。


文/姜雪芬

编辑/范婷婷


大概2018年左右,生产自动贩卖机的朱春锋接到一个订单,对方是个日本客户,需要几十台自动贩卖机。


朱春锋有点诧异,因为日本的自动贩卖行业全球第一,不仅掌握最先进的设备技术,也基本覆盖了全品类,“就没有在贩卖机里买不到的东西。”


后来,朱春锋发现,日本人买去的贩卖机,是用来装情趣用品的,“上层装安全套,中间装电子产品,下层大格装充气娃娃等大件儿,客户说在日本找不到这样的设备。”


情趣大国,竟然找中国供应商买自动贩卖机,这让朱春锋在意料之外,萌生了更多的想法。


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这几年,朱春锋厂里生产的自动贩卖机,跋山涉水,时而出现在1400米高的山顶上;时而出现在大西北的沙漠里;一会儿远销日本贩卖情趣用品;一会儿又被东南亚人拿去装椰子,简直“万物皆可自动贩卖”。


在没有移动支付的年代,自动贩卖机在中国流行不起来,但是现在历史已经被改写了。自动贩卖机出现在大街小巷,无论是高级写字楼,还是沙县门口,一台自动贩卖机总能找到它的用户。


自动贩卖机已攻占人们生活的各大场景,它到底是如何一步步,成为资本手中的香饽饽,大众眼里的暴富机呢?


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躺着赚钱的生意


2013年,做商超小家电销售工作的朱春锋决定创业,和从事自动贩卖机行业的朋友合伙,开一家公司。他们判断,中国的劳动力、房租成本不断上涨,自动贩卖机不需要大量的运维人员,占地面积小,是未来的趋势。日本就是个例子,高昂的劳动力成本促成零售商热情拥抱机器,自动贩卖机遍地开花。


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一开始,他们从别的厂家拿货。后来,移动支付方式出现,自动售货机行业火起来。资本涌入赛道,那时,自动售货机运营商友宝刚成立了三年,就拿下三轮融资,累积融资超过6亿元。


他们看好行业发展,决定把硬件软件都握在自己手里,于是组建了开发团队,招了工人,转型做工厂,创立品牌。初期,厂里生产的机器主要用来卖零食、饮料,客户投放在写字楼、工厂、学校、医院等场所。因为合伙人之前积累的客户资源,产品销路不错,第三年就年销售额过千万了。


新晋玩家多了,朱春锋却不安起来:每天,一台机器的购买频次达上千,系统不稳定、网络故障,会造成出不了货、卡货现象,影响消费体验。他们发现,硬件其实没有技术壁垒,要有核心竞争力,关键在于把软件做得便捷、稳定、人性化,以及提供及时的售后服务。


团队一边优化软件系统,一边在全国签约近千家售后网点,一旦机器出现问题,会派人在48小时内上门维护。


完善售后服务系统后,他们着手拓展销售渠道,把机器挂在1688、淘宝上,吸引中小客户。2016年后,随着扫码支付的普及,自动贩卖机的销售额迎来爆发式增长。


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一台机器售价5000~20000多元,中小客户占比80%。那段时间,他们经常收到“捷报”:工厂厂长采购机器,放在厂里,里面摆上香烟,每月销售额超过5000元,利润可观;景区人流量大,饮料畅销,两块钱的水卖五块钱,成了不少新客户心中的投放圣地。


他举例,深圳湾公园规定小卖部不能进入,但是售货机可以。在那边投放的十多台售货机,得专门雇个“保镖”守着,一天补几十次货。过年时,日营业额超过10000元/台,最疯狂时3天销售额超过70万。


自动贩卖机被人描述成“躺着赚钱的生意”,各行各业都想分一杯羹,多时一天有几百个客户跑到线上店铺咨询产品,有的要卖咖啡、牛奶、鲜果汁,有的想卖盒饭便当、生鲜蔬菜、红酒,似乎要把世间万物装进贩卖机。


订单疯狂砸来,朱春锋团队招兵买马,将研发组装团队由几十人扩充到100多人,2016年公司年销售额接近半亿。


但是,狂奔之下,也有隐忧。


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风口之下喜忧参半


2017年后,幸运盒子贩卖机、刷脸支付售货机、口红售货机等新品种一个接一个,朱春锋发现库存压力更大了。


他的工厂位于东莞市黄江区,一万多平方米的生产基地里,一侧摆放着数十款标准机,专门卖饮料、零食,另一侧是生鲜机、售药机、盲盒机等定制机型。工程师介绍,这几年厂里研发了得有20多种贩卖机,有冷热一体自动补货格子机、机械手臂红酒售货机、冷链加热盒饭售货机、现制冰淇淋机、学生牛奶机,“市场风口往哪儿吹,我们就做什么。”


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风口层出不穷,他们的机器得跟着风口狂奔。口红贩卖机最火时,他们一个月卖出2000多台,盲盒火了,年轻人追着盲盒跑,客户追着盲盒机跑,“今年某知名盲盒品牌跟我们定制了3000台盲盒机”。


社区团购火了,生鲜蔬菜机又走俏了。除了常规的冷冻功能,有的希望有取货码功能,类似丰巢快递柜,消费者线上下单,下班后在贩卖机里输入数字取货;有的建议机器上面加上智能加热功能,盒饭热三分钟就能直接吃;还有人建议有保温功能,持续加热保温,即买即吃。


朱春锋的厂里有30名工程师,组装人员近百人,还有自动化流水线车间。每年3-9月是销售旺季,平均每天要卖出100台机器,遇上客户催单,一半员工得加班。常规机型一般3-5天发货,生鲜果蔬机等大型定制机得等30-45天。


有些新机型,还得不断迭代升级。比如酒庄定制的红酒自动贩卖机,出货结构不同于上下左右简单晃动的抓娃娃机,需要四轴联动,师傅们连续加了两个月的班,改进了大半年才成功。


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不过风口起得快,褪得也快,以前热销的产品,过不了多久可能就失宠了。


2018年,“一元嗨购”售货机很火,花一元钱玩转盘,能获得更高价值的商品。运营商盯上了这门生意,定制机器,在后台设置中奖概率。2019年的“心愿盒子”也利用类似的原理,每个机器有很多盒子,花20块钱,能出来苹果手机、大牌口红、低价口红等价值不等的商品,“突然火了一整年。”


后来,市场上还出现过自动彩票机,商家卖刮刮乐,把投资彩票机当作投资金矿。没多久就因为“相当于变相赌博”,被禁止了。


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自动贩卖的未来


去年,朱春锋公司年销售额过亿。团队信心十足,自动贩卖机出现在工厂、商场、写字楼、地铁、马路、学校、医院,全方位攻占人类各个生活场景。


网友疑惑,自动贩卖机里就那么几样商品,真能赚钱么?在网上输入关键词搜索发现,有人说后悔投资,有人称亏了。


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行业人士分析, 小打小闹不赚钱,规模效应很重要。自动贩卖机最大的运营商友宝,2015年开启加盟政策后才盈利。一路高歌猛进,铺设了10万多台机器,运营网络已覆盖300多个城市。其盈利并不单靠传统的商品销售收入,还来自于广告业务、售卖机器的收入。


但是中小运营商,自有其赚钱门道。他透露,同等规格下,日本产的蛇形机两万多元一台,能放400多瓶饮料,一般得一两年才能回本;但是弹簧机几千到上万元一台,能放300瓶饮料,投放得好,“一两个月就能回本。”


当然,投放之前,要取得相关产品的流通许可证,不然会有人举报。还得征得场地管理方同意,“不少买家在商超投放短则半个月、长则俩月,就被场地管理方赶出来,后者换上了自己的亲戚朋友来运营。”


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除了中国买家,海外订单也涌来,欧美地区、菲律宾、越南等东南亚国家采购饮料机,更让他没想到的是,日本人也到厂里采购机器,用来装成人用品。


他了解到,日本作为世界第一自动贩卖机大国,研发的贩卖机都是蛇形机,只能卖饮料,居然不生产弹簧机。日本成人产业发达,要想卖成人用品,只能从国外进口。中国研发的弹簧机价格低,性价比高,受到海外客户青睐。


根据日本自动贩卖机系统工业协会2018年末的统计,日本自动贩卖机的数量为近300万台,约每43人就有1台,年销售总额超过600亿美元;美国拥有680万台自动售货机,约每40人一台;欧洲平均每60人一台。


2017年,据前瞻产业研究院,国内自动贩卖机数量仅不到20万台。朱春锋介绍,中国自动售货机行业协会估计,中国现在整个市场也才不到200万台。


在日本,人们在自动贩卖机里能买到整个宇宙,拉花咖啡贩卖机、小说贩卖机、鲜花贩卖机、狗狗洗澡贩卖机五花八门。


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朱春锋认为,无人零售市场也还在起步阶段,想象空间很大。“只有你想不到,没有你买不到!”还有种玩法,把不同种类的自动贩卖机组合在一起,变成一家小型无人便利店,增加销售额。


但这与之前的无人便利店不一样。无人便利店多开在闹市区,电力、房租成本高。大爷大妈习惯挑选之后再付款,货损严重,因而火了一阵后就没了声,“早期获得投资的无人零售项目,现在基本上都死光了。”


而自动贩卖机的每一台机器就是一部数据终端,商品是封闭的,损耗小;运营商、厂家能根据数据给予新客户相应的投放建议,根据周边机器的销售情况,推荐搭配相应产品,风险更可控。


移动支付、发展中国家人力成本上涨是必然趋势。对于未来,朱春锋充满了信心。


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版权声明:放单平台 发表于 2021年4月25日 下午8:01。
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