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一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿

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一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿
今天是“复工日记”系列报道的第29篇文章。眼下,全国各地,陆续复工。2月以来,每天有超过3万人上淘宝开出了新店。等春来,春天终于来了。今天起,《卖家》推出“复工日记”系列,记录春天里,每一粒种子的破土和发芽。查看其他文章请点击:一个上海的美女健身教练,去送了13天外卖

一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿文/李宏达

编辑/金斌

就在一个多月以前,这家福建的口罩工厂还是生产湿巾的。

老板郭绪凯是个80后,却已经是一名多次创业者。他曾经开网店卖鞋失败,欠下百万巨债,后来在淘宝C2M模式的数字化赋能下打造出“爆款湿巾”,如今,达到上亿的年销售额。

疫情期间,郭绪凯主动响应疫情防疫物资需求,将湿巾生产线转给了口罩生产,湿巾生意受到了一些影响。

但他暗暗憋着一个大招,“接下来肯定又会是一个大爆款。”
 
一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿连续亏损

郭绪凯说,他的创业基因继承自做地产的父亲。2010年,郭绪凯带着大学时代做网络游戏创业攒下的50万,和堂弟一起,回到老家摆地摊,做起了鞋子生意。

那时一天能卖出十几双鞋子,两个小伙子已经十分欣喜。随着卖出的鞋子越来越多,郭绪凯投资开了一个门店。记得生意好的时候,那座小城的年轻学生们一放假就来买鞋子,店铺在周末常常被“挤爆”。有一次,一所学校的宣传部门找到郭绪凯,说是要定制一批学生送给班主任的“毕业纪念款”帽子,结果货物发出去了以后,学校又增订了一批。“因为任课老师也想要。”

一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿

小生意正做的顺风顺水,一个亲戚介绍郭绪凯去厦门做一桩“大生意”,那是给某家国际大牌做鞋子的代加工和销售。年轻气盛的郭绪凯想也不想就去了厦门。从货源到网上的销售,都要郭绪凯自己解决。

家乡福建的制鞋业很发达。郭绪凯开始在网上找加工厂。在福建惠安的一个乡间小别墅里,郭绪凯见到了自己的第一个供应商。

第一批鞋子验收的那一天,郭绪凯刚想拿起样品仔细看看,却被老板拉去喝起了功夫茶,根本没来得及检查。谁知第一批5000双鞋子发出去以后,质量问题很多,不是开胶就是线头,退货率甚至达到了10%。

无奈,郭绪凯只好换了一家供应商,谁知这些小厂的毛病都一样,自己做不完的货,就分给村里的农民去做,质量参差不齐,退货率居然达到了15%。

郭绪凯回忆,因为没有自己的品控团队,无法对产品质量进行把控,退货率居高不下,把他的网店压垮了。不但烧光了之前赚到的钱,光是亏空就达到了一百多万。最终还是父亲帮他还清了债务。

一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿爆款湿巾

2015年,郭绪凯在父亲朋友的介绍下去了漳州,承接了一个大集团公司的护理产品项目,重新开起了网店。他很快帮公司清空了一批库存,之后开始萌生开发一款新产品的念头。

当时,湿巾在美国已经是寻常的日用品,但在中国,消费者并没有使用湿巾的习惯,市面上也几乎找不到物美价廉的湿巾。

郭绪凯打算打造一个“爆款”。接下来的三个月里,郭绪凯跑了好几个国家做调研,“看看人家的好湿巾是什么样的。”

一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿

在气候炎热的越南,郭绪凯经常能看到当地人随手掏出湿巾擦汗,这些湿巾质地粗糙,但是胜在价格便宜,随手就用。在崇尚环保的日本,湿巾大多是用可降解材料,又轻又薄。

回国以后,郭绪凯和团队将越南和日本两种不同的湿巾特性做了融合,开发出一款湿巾:它的尺寸比普通湿巾小一圈,轻便小巧,而且成本压缩了不少,保证了性价比,随手就用。

这款产品面市后的第一个月,销量就达到了6万件。郭绪凯终于打了个翻身仗。


一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿C2M的能量

湿巾卖到第三年,郭绪凯结识了淘宝天天特卖母婴品类的小二善亦,善亦无意之间提了一句,“一块湿巾巴掌大,给婴儿擦屁屁,其实还可以做得更小、更轻便。”

郭绪凯一听,惊为天人,两人在“性价比”的问题上,一拍即合。

那时,善亦当时“夸下海口”,他要和郭绪凯一起,开发一个爆款,把性价比做到极致。

善亦重新拜访郭绪凯时,带来了消费者端的数据,“如今的妈妈群体以90后为主了,所以湿巾的包装要尽量设计得卡通、可爱一些,尺寸、克重,也要尽量压缩,保证性价比。”

郭绪凯积极接入淘宝天天特卖的C2M模式和工厂数字化改造项目,根据淘宝平台给出的精准市场分析,从改善生产供应链着手,开始寻找进口的无纺布,力求把湿巾做得更“紧实”。“开模很贵,但生产的越多,成本越低。我相信能卖爆嘛!”

一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿

2019年618大促期间,一次天天特卖母婴品类活动,是验收成绩的时刻。这一天,郭绪凯开发出的这个新款湿巾在10小时内卖出了10万单,而在“年中特卖会”卖了3天以后,更是抢下了近200000笔订单,这也成了天天特卖湿巾品类的第一个爆款。

这次“练兵”打货成功以后,郭绪凯又和善亦一起打造了一款加了护肤配方的湿巾。“妈妈们希望湿巾除了水以外,还能有些其他成分,我们就加入了一些牛油果成分。”这款湿巾同样在天天特卖上达到了日均三到五千单的销量。销量引爆带来欣喜之外,郭绪凯感到,离自己当年立下让中国消费者“湿巾自由”的目标,又近了一步。

一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿疫情时的担当

郭绪凯本来计划年后推出第三个爆款产品,但是因为疫情爆发,作为漳州当地的标杆企业,自己的工厂主动配合疫情需要,转型生产口罩。“其实同不同意在我,但是想到那么多人都缺口罩,我就把四条湿巾生产线和两条纸尿裤生产线都停掉了。”

原本200人的工厂,有一百多个当地人都及时地复工了。虽然没有亲自去工厂一线,但是郭绪凯听说,当地政府征集了许多普通的漳州市民去工厂做义工,把空缺的外地工人的名额都补上了,这令他非常感动。

“工人们早就熟悉了生产湿巾的工艺,但是生产口罩则不一样,挂耳绳要手动剪裁、缝纫,对于没有经验的普通市民,要学的就更多了。”

平时,这家工厂每天要为郭绪凯生产6000片湿巾,而如今,这家工厂引进了新的口罩自动生产设备,每天能生产十几万个口罩。

“过年以来,平均每天少了15万的销售额,”郭绪凯说,面对疫情,只要在能力范围之内的,主动担当是应该的。

一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿

经过四年多的发展,郭绪凯的品牌已经成长为淘宝、天猫湿巾品类TOP1品牌。本来,郭绪凯计划今年招募120个新的团队成员,但如今流动资金较少,他慢慢地放缓了这步“大棋”,目前只招募了60多名新员工。

自开年以来,这个湿巾头部卖家也受到了一定的冲击。而3月26日淘宝发布的C2M战略,无疑给了郭绪凯一针十足的强心剂。该战略在未来3年为创业带制造业创造100亿笔新订单,帮助1000个工厂实现过亿产值,并在全国范围内重点打造10个过百亿的数字化产业带集群。

曾经和淘宝天天特卖合作,打造过两个爆款的郭绪凯,也在恢复元气,打算推出第三个爆款,虽然原材料比较紧缺,“但是会保证29号开售。”





“复工日记”系列报道



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一片小湿巾的爆款传奇:从负债百万到年销过亿

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